酒店市场营销部工作总述及提成方案
2013-09-10 15:19:51   来源:营销策划   评论:0 点击:

  1.营销部工作总述  营销部是对酒店产品进行形象设计、对外做好宣传促销、广泛拓展公共关系的职能部门,其目的就是为了给酒店的经营管理活动创造天时、地利、人和的内外部环境。担负着为酒店广招客源、建立...
  1.营销部工作总述
  营销部是对酒店产品进行形象设计、对外做好宣传促销、广泛拓展公共关系的职能部门,其目的就是为了给酒店的经营管理活动创造天时、地利、人和的内外部环境。担负着为酒店广招客源、建立销售网络、提高酒店品牌知名度、树立在公众中良好形象,并获得良好经济效益和社会效益的重要责任。
  2.营销部人员构成及职责
  营销部经理-----全面负责酒店的营销工作,掌握市场信息,制订公关营销计划,,做好内外协调沟通,确保酒店取得良好的经济效益和社会效益.
  营销经理(3名,两女一男)-----在营销部经理的领导下,做好酒店的公关销售工作,积极争取客源,负责将客户意见及时反馈到有关部门,为客户提供良好的服务。分别负责政府、企业、旅行社及临时性团体。
  文员(女)-----协助经理处理来访、来电、来函及接待等行政事务,做好电话预订接待,做好各种销售文件、备忘录、租房协议、合同和销售契约等,负责各种文件的打印、下发和上报工作。
  美工设计-----负责酒店内部宣传,做好酒店宣传栏的设计制作,完成会议及婚庆活动的装饰设计,并监督工程部人员实施,根据各部门要求制作欢迎牌、指示牌及横幅,按照到店及离店的日期进行更换
  
  二.当前酒店市场分析
  本酒店地理位置虽处于交通要道,但由于眼前的城市建设等原因,暂时还处于交通不便利状态,且周边居住人群相对稀少,周边行政单位未能全部搬迁到位,故而,酒店在开业之初就要广泛采取走出去战略,让更多的人知道本酒店、了解本酒店。
  
  三.当前酒店经营预算
  客房:73*80*80%*30=140160元
  包房:10*600*60%*30*2=216000元
  餐厅:30*400*80%*9=86400元
  其他:
  共计:442560元
  
  四.筹备试营业期间的营销提成方案
  酒店业开张要大吉大利,是离不开营销推广的,第一炮要打响,弄个“头彩”,对今后的经营管理起到不可或缺的作用。因此,这一阶段,对营销部人员最好采用“岗位工资+绩效工资+提成”的提成模式。这种模式,能及时调动营销人员的积极性和创造性,起到立竿见影的效果。但初期营销费用偏高,造成酒店开支过大,可是从长远利益着眼,这样的钱等于是用在了刀刃上。
  1.部门提成方案:
  ①.销售部每月整体销售额完成基数为25万元,整体完成此基数时提成按2%计提。
  ②.销售部每月整体销售额完成超出此基数,原基数的提成仍然按照2%提成,超出部分按照4%计提。
  ③.销售部每月整体销售额未达到基数要求,都没有部门提成。
  ④.销售部每月整体销售额提成由全体销售部人员均分,销售人员个人业绩的提成归个人所有。
  ⑤.月租房及年包房将根据不同情况,依据季节变化适当调节变动,其记提比例按1%执行。
  2.个人提成方案
  ①.营销人员个人所联系的业务,其销售价不得低于协议价。
  ②.营销部人员根据本部门当月的基数变化,合理承担自己的任务量,其当月实际完成的任务量与承担的任务量自己的比率为其本人的绩效考核分值。
  ③.以协议价销售的提成=房价×2%×天;房价高于协议价的提成={(协议价×2%)+(房价差价×20%)}×天数
  ④.酒店餐饮以及会议等部分的销售提成,按其折扣后实收额度的2%提。
  ⑤.所有销售额度的确认以销售部下单子为准。
  ⑥.未收回销售款,只能计入其任务完成额度,但不能计入提成额度。
  ⑦.所欠款于当次追缴日收回后,提成于下月结算;当此追缴日未收回欠款,于第二次追缴日收回,该款项提成减为50%;于第三次追缴日后才收回的,提成取消。
  
  五.协议客户的结算方式
  1.凡签订协议客户的单位和个人,其预存额达到30000元,且其预存额度消费完后,给其赠送15%的消费额。
  2.凡协议客户来本店消费,现金付账者,给予9折优惠。
  3.营销人员于每月25日后3天内,向欠款单位送达还款通知,至次月10日为欠款追缴日,所有欠款应在追缴日内收回。
  4.凡于当次追缴日内收回的款项,给予客户9.5折优惠,超过追缴日收回的不再优惠。
  5.对协议单位,其当月欠账额度最高为2万元,超过2万元不允许再欠款消费,且应及时如约还清欠款,当月欠款未还清者,下月同样不允许再欠款消费。
  6.营销人员追缴欠款时,应至少两人同往;5000元以下者,有其和本部门同事同往;5000元以上者,有财务部门加派一人同往;10000元以上者,再加派一名保安人员同往。
  7.欠款单位经过3次追缴日仍未还款者,我单位享有在公开媒体曝光的权利,并同时拥有诉诸法律的权利。
  
  六.酒店开业前及试营业期间的营销措施
  1.恰当定位——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把酒店定位于中高档消费人群,但却不意味着把酒店的价位和顾客锁定在高档,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,这样也是对顾客的尊重,让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
  2.进行立体化宣传,突出本酒店的特性,让消费者从感性上认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。
  如:晚报、车载媒体、派送广告、手机短信、网络、条幅等。
  3.采用强势活动配合广告,以期引起“轰动效应”作为强势促销,从而吸引大量的消费者注意,建立品牌知名度。
  如:在市中心举行文艺活动,宣传酒店,对欲来店参观者免费接送;流动文艺宣传队,在各主次街道宣传。
  4.面向附近的机关、居民,提供高档商务、婚宴、寿宴服务,通过这些提高酒店在当地人眼中的档次和品位,并形成一种无形的消费选择趋势。
  此举应与各单位的外联部门保持友好交往,并与一些婚庆礼仪公司建立合作关系。
  5.与出租车公司建立联系,对主动载客来店的司机,给予一定的现金奖励。
  6.在一些大的娱乐消费场所建立宣传渠道。
  7.对欲来我店消费的客人,提供免费接送服务。
  8.营销人员深入到各县市开发宣传。
  
  

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