酒店销售部业绩考核方案
2013-09-10 15:19:03   来源:营销策划   评论:0 点击:

  酒店面临的市场竞争日益激烈,经营压力将进一步加大。为优化销售部现行内部运作机制,充分调动销售人员的积极性,确保酒店2011年责任制收入指标顺利完成,经报酒店经营管理班子审核特制订此方案。    一...
  酒店面临的市场竞争日益激烈,经营压力将进一步加大。为优化销售部现行内部运作机制,充分调动销售人员的积极性,确保酒店2011年责任制收入指标顺利完成,经报酒店经营管理班子审核特制订此方案。
  
  一、总体思路
  
  将销售部的整体工作分为保障、拓展和内控三个功能线条,其中:1、保障线条:其主要职能是维护接待好现有的客源,跟进直接到酒店预订和各级领导转交的团体预订及后续接待服务,确保完成部门销售任务,保障酒店总体收入指标3800万元能够顺利完成。
  
  2、拓展线条:其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品,为酒店开发新的客源,以助于拓展更广更大的市场份额,推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近。
  
  3、内控线条:其主要职能是录入和建立客户档案资料,规范销售合同和订订单管理,协调处理好保障和拓展线条的关系,达到部门业务顺利推进之管理目标。
  
  二、考核方案(一)保障线条1、工资福利
  
  保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利,具体参照酒店薪酬福利政策执行。
  
  2、客源界定
  
  (1)由酒店统计2009年1月1日到2010年12月31日期间的到店消费客户名单,此部分客户作为酒店老客户划归保障线条负责;
  
  (2)直接通过预订部或客人直接上门预订的团体客源,划归保障线条负责;(3)公司及酒店各级领导介绍的团体客源,划归保障线条负责。
  
  
  
  2
  
  3、任务指标
  
  酒店根据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务,销售部再根据岗位及人员实际情况将销售任务内部分解,具体如下:
  
  单位:万元
  
  项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
  
  小计部门
  
  134871681921831722222131551421711772016
  
  销售A销售B销售C销售D销售E
  
  
  
  
  
  备注:以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入
  
  4、奖惩办法
  
  (1)当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时,销售人员均不享有业绩提成;
  
  (2)当部门完成酒店下达的总销售任务指标时,对销售人员按以下办法实施奖惩:
  
  A、超额完成个人销售任务指标的,按超额部分的2.5%提取业绩提成;B、完成个人销售任务指标98%—100%的,销售人员不奖不罚;
  
  C、完成个人销售任务指标98%以下的,按差额部分的2.5%扣除工资,但扣除金额以工资的10%作为上限;
  
  D、连续三个月未完成销售任务,酒店有权对其做出降职、降薪、调岗处理。5、考核周期及奖惩兑现
  
  (1)销售人员的业绩按月考核,每月考核一次;(2)销售人员的业绩提成按实际回款计提,每月核算;
  
  (3)销售人员的业绩提成每月兑现80%,余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放,留存奖金归入部门基金);
  
  (4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。
  
  (二)拓展线条
  
  除保障线条的限定客源外,新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人员的激励方案如下:
  
  1、工资福利
  
  按深圳市最低工资标准定薪,酒店只提供免费食宿及缴纳社会保险,无其他福利待遇。
  
  2、任务指标
  
  销售人员统一每月承担10万元的保底销售任务(含客房房租、会议室租金及餐饮收入),其工资与销售业绩挂勾。
  
  3、奖惩办法
  
  (1)超额完成保底销售任务,按超额部分的5%提取业绩奖励;(2)未能完成保底销售任务,按差额比例扣发工资,扣完为止;(3)连续三个月未能完成保底销售任务,按自动离职处理。4、考核及奖惩兑现
  
  (1)销售人员的业绩按月考核,每月考核一次;(2)销售人员的业绩提成按实际回款计提,每月核算;
  
  (3)销售人员的业绩提成每月兑现80%,余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放,留存奖金归入部门基金);
  
  (4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。
  
  5、其他
  
  拓展线条销售人员开发的新客户,以首次来店消费之日起,一年后自动成为酒店老客户,由保障线条负责维护接待。
  
  (三)内控线条
  
  内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成,根据工作职责和性质的不同,对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进行考核,其激励来源于酒店利润奖金及部门基金。
  
  三、其他激励
  
  为了开僻更广的客源渠道,提高酒店餐饮等配套项目的收入,特别针对销售人员推出以下激励措施:
  
  1、餐饮销售提成:保障线条的客户餐饮消费不计销售人员业绩,但单独按实际消费额的1%计提奖励(平均餐标在60元/人以上的方可提取奖励)。拓展线条的已纳入其业绩范围,不单独计提餐饮奖励;
  
  2、商务客销售提成:保障线条和拓展线条的销售人员必须新签协议10份/月,如超出则按协议总数10元/份给予奖励,未完成则按照20元/份倒扣工资,其中有效协议(即当月产生消费的协议)不得少于1份,若当月无有效协议则签约协议奖金按50%发放;
  
  3、会员卡销售提成:按会员卡充值额的4%提取奖励。四、附则
  
  1、所有考核对象须按酒店规定程序操作,如违反相关规定或弄虚作假者,酒店情节第一次给予300-500元的处罚,第二次酒店给予无条件辞退处理。
  
  2、本考核办法自2011年1月1日起执行,与之相抵触的文件按本办法实施;
  
  3、本考核办法为试行版本
  
  

相关热词搜索:酒店 销售部 业绩考核

上一篇:餐饮宣传三个金点子
下一篇:最后一页

分享到: 收藏